José Ricardo Noronha (*)

Você já parou para pensar que negociamos o tempo todo? Com nossas esposas, nossos maridos, filhos, clientes, fornecedores...

Entretanto, muitas vezes fazemos isso sem técnica. Para ajudar você a negociar melhor e ter impacto imediato em todas as suas negociações, compartilho duas dicas inspiradas na mais importante metodologia de negociação do mundo: a famosa técnica de negociação “ganha-ganha”, da prestigiada Harvard Law School.

Primeira dica: separe os problemas das pessoas. Em boa parte das nossas negociações, muitas vezes nos deixamos controlar pelas nossas emoções. Quando fazemos isso, colocamos a razão de lado, o que faz com que sejamos duros com as pessoas e leves com os problemas, quando o correto é fazer o contrário.

Lembre-se sempre de que a boa negociação deve privilegiar o relacionamento de longo prazo. Por isso, é fundamental manter o controle emocional e trabalhar o tempo todo em conjunto com a outra parte, para que vocês possam criar, juntos e da forma mais racional possível, uma negociação que verdadeiramente seja boa para todos.
Portanto, a partir de agora, seja sempre duro com o problema e leve com as pessoas.

Segunda dica: concentre-se sempre nos interesses e não nas posições. Imagine uma situação na qual duas pessoas brigam pela mesma laranja. Diante de uma situação assim, como você reagiria?
Neste caso específico, uma das pessoas queria a laranja porque estava com fome.

Já a outra queria a laranja para tirar a casca e usar em uma cobertura de bolo. Se as duas partes explorassem os interesses escondidos por trás das posições iniciais, teriam saído satisfeitas dessa negociação.

Portanto, a partir de agora, foque sempre nos interesses e não nas posições. Para fazer isso, utilize a sua habilidade de fazer boas perguntas abertas. Fazendo isso, fica muito mais fácil fechar uma negociação onde todos ganham.

Sucesso!


(*) - Marketing, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University e professor de MBA da FIA e Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP (www.josericardonoronha.com.br).